Tags: komunikacja, komunikacja zmian

90% technik manipulacyjnych opiera się na kilku podstawowych prawdach (które nie muszą być dla nas miłe):

1. 1. Jesteśmy przewidywalni.
2. 2. W większości sytuacji reagujemy podobnie i zgodnie z wbudowanym wzorem zachowania.
3. 3. Nasz mózg ma tendencje do „myślenia na skróty”.
4. 4. Naszym zachowaniem kieruje kilka zasad, których znajomość mocno podnosi szanse na obronienie się przed manipulacją.
5. 5. Nie ma osób odpornych w 100% na manipulację (a przynajmniej żywych i odpornych).

Jakie zatem zjawiska powodują, że wychodząc z rozmowy z klientem łapiemy się za głowę i myślimy : „jak ja mogłam się na to zgodzić!”. Warto wymienić ważniejsze z nich.

1. INGRACJACJA – czyli popularne „wkradanie się w cudze łaski”. Każdy lubi jak go chwalą, a nie tylko ja mogę podać przykłady osób, o których mówi się, ze zrobiły karierę „wchodząc bez mydła”, każdy wie gdzie. Ingracjacja to filozofia manipulacji, działanie mające na celu zdobycie sympatii (wytworzenie pozytywnej postawy). A prawda jest taka, że im bardziej kogoś lubimy, tym łatwiej przychodzi mu przekonać nas do zrobienia tego, czego chce. Jak to osiąga? Komplementując nas, podnosząc naszą wartość przez pochwały i podziw. Dostosowując się do nas strojem, zachowaniem, sposobem mówienia (konformizm) i odpowiednim prezentowaniem swojej osoby (poprzez podnoszenie swojej wartości lub odwrotnie – jej umniejszanie, przez co my wydajemy się sobie lepsi, mądrzejsi itp.). A my dajemy się na to nabrać i obiecujemy napisanie nowego Windowsa, w trzy dni, za 400 pln. Technika ta stara jest jak świat, a jej skuteczność docenił już Piotr I wydając sławetny nakaz, mówiący że „Podwładny powinien przed obliczem przełożonego mieć wygląd lichy i durnowaty, tak by swoim pojmowaniem istoty sprawy nie peszyć przełożonego”.

2. REAKTANCJA – czyli nasz popularne „stawanie okoniem”. Nikt nie lubi jak odbiera mu się wolność wyboru. Jesteśmy wychowani w kulturze zachodniej (i nie ma tu nic dorzeczy nasze położenie geograficzne). Dążenie do przywracania wolności wyboru, zagrożonej przez kogoś, kto próbuje nam coś narzucić lub czegoś zakazać mamy wbudowane programowo (tak, wiem są wyjątki, jak w każdej regule). Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli ktoś chce na nas wpłynąć, tak poprowadzi rozmowę, abyśmy sami doszli do wniosków, na których mu zależy. Potem realizujemy cudze pomysły jako własne, a wiadomo, że ludzie biorą większą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie jeśli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych.

3. DYSONANS POZNAWCZY – czyli najczęściej uczucie przykrego napięcia spowodowane informacją, która jest sprzeczna z naszym pozytywnym wyobrażeniem samego siebie (tzn. jako osoby rozsądnej, sensownej, mądrej itp.). Jak to działa: spróbujcie zwrócić uwagę palaczowi, że palenie szkodzi, człowiek śmierdzi dymem, a w płuca pakuje całą masę substancji, które równie dobrze znaleźć może w asfalcie. Większość przytoczy Wam masę argumentów na to, że palenie wcale nie jest takie szkodliwe (no bo mój dziadek palił całe życie i dożył 80-tki, a więcej osób umiera na grypę). To, że wspominany dziadek mógł dożyć 90-tki gdyby nie palił, nie ma nic do rzeczy. Chodzi o udowodnienie sobie, że obraz mnie (jako osoby rozsądnej, zdrowej i logicznej) jest zakłócony przez to co robię (grypy nie aplikujemy sobie dobrowolnie i samodzielnie). Dlatego szukamy argumentów, aby zniwelować różnicę w postrzeganiu siebie a postrzeganiu naszego zachowania. Nie pozwalamy się tak łatwo zdyskredytować we własnych oczach. Jeśli zatem dotrze do nas informacja, która pozwalałaby nam sądzić, że nasz dotychczasowy sposób postępowania czy myślenia był niesłuszny, zaczniemy umniejszać tą informację! Dodamy informacje, w świetle których nasze zachowanie nie prezentuje się już tak nierozsądnie.

Zjawiska te wykorzystano do sformułowani kilku reguł będących fundamentem technik manipulacyjnych. Są to:

• - Reguła wzajemności 
• - Reguła niedostępności
• - Reguła społecznego dowodu słuszności
• - Reguła lubienia i sympatii
• - Reguła autorytetu
• - Reguła zaangażowania i konsekwencji

O co chodzi w poszczególnych regułach – o tym w następnym odcinku…